Svenska e-handlares försäljning på Amazon

Vi har analyserat Amazons påverkan på

• Varumärke

• Teknik

• Ekonomi

• Organisation

• Marknadsföring

Det här ska du som varumärkesägare känna till

Amazon är inget ”house of premium brands”, det är en högt uppvarvad transaktionsdrivare. Sökningar på Amazon saknar ofta varumärkesnamn. Det är kundbehoven som ligger i fokus och produktomdömmen är den valuta som används för att värdera hur väl behoven uppfylls.

Vill du sälja utanför Sverige och exponera ditt varumärket för fler människor kan Amazon vara en bra kanal. Styrkan med deras FBA program ”PAN-EU” är att du med hjälp av Amazons logistiknätverk enkelt når 23 europeiska marknader.

Att börja med PAN-EU programmet kan vara ganska riskabelt då det kräver att du låter Amazon sköta hela din affär (kostnad ca 28-40 procent) samt att du måste momsregistrerar dig i sju länder.

Vill du unvika att dra på dig overheadkostnader börja som "FBM" och kontrollera vilka marknader du säljer på.

Tekniska förutsättningar för att sälja på Amazon

Sälja på Amazon är mycket mer komplext än att skjuta ut en produktfeed på CDON. Fråga din leverantör om vilka tekniska förändringar som behöver göras i ekosystemet och vilken inverkan det får på din Total Cost of Ownership (TCO).

Börja med en del manuell handpåläggning och utvärdera plattformen innan beslut om större investeringar i en API-koppling görs.

Amazons närvaro påverkar ekonomin i sin helhet

Amazons närvaro medför att det kommer att krävas större investeringar i teknik, marknadsföring och organsation.

Att sälja på Amazon är att likställa vid att starta upp ett helt nytt affärsområde. Vikten av att ha koll på ekonomin och hur centrala nyckeltal påverkas blir viktigt:

• Kostnad per order (CPO)

• Kundanskaffningskostnad (CAQ)

• Kundlivstidsvärde (CLV)

Oavsett om du säljer i konkurrens eller i samarbete med Amazon ökar ditt investeringsbehov i kombination med prispress. Det skapar lägre marginal och du behöver en långsiktig plan för att hantera detta.

Vad krävs för att sälja på Amazon?

För att kunna förhålla dig till Amazon och de evenutella anpassningar som du måste vidta för att anpassa din affärsmodell behöver du först förstå vad de innebär att verka på en marknad där Amazon är etablerad. Och hur det påverkar ditt varumärke att samarbeta med Amazon.

Att sälja på Amazon är inget självspelande piano. Det är initialt väldigt resurskrävande och innebär att du måste lära dig ett helt nytt ekosystem av försäljning och marknadsföring. En etablering kommer att kräva investeringar i både resurser och kompetenser inom försäljning, kundservice och marknad.

Enklaste sättet att prova försäljning på Amazon utan att belasta din organisation är att låta en konsultbyrå specialiserad på Amazon hantera allt.

Amazons effekter på marknadslandskapet

Amazon är Googles största kund så konkurrensen för köpt (SEM) och organisk trafik (SEO) kommer att öka. Hur påverkad du kommer att bli av detta är givetvis beroende av vilket produktsegment du verkar inom.

Kommer 50 procent eller mer av din omsättning som från Google-ads är det god idé att börja identifiera hur du anpassa din marknadsföringsmix för att hitta andra intäktskällor.

Amazon har likt Google byggt upp ett helt eget ekosystem för marknadsföring. Och just nu är "ads" det affärsområde som växer snabbast på Amazon. Ska du sälja på Amazon behöver du ha en dedikerad marknadsstrategi för de.

Hur kan du optimera avkastningen på dina marknadsinvesteringar? Omfördela befintlig marknadsbudget eller utöka den? En kombination av båda är bästa vägen framåt om du vill växa.

Konkurrensen är avgörande för om du lyckas på Amazon

Att välja ut rätt produkter är A och O för att bli framgångsrik på Amazon. Ungefär 70 procent av de som säljer på Amazon är ”garageföretag” som identifierat luckor i produktutbudet och satsat hårt på att marknadsföra ett fåtal produkter där de lyckats samla många bra recensioner.

Det svenska företaget ”The Friendly Swede” som gästade oss på vår Amazon-kväll är ett bra exempel på hur man först identifierade luckor inom vildmarkskök och sedan väskor.

Att börja konkurrera mot etablerade handlare vars produkter har hundratals omdömen är extremt svårt.

Analysera produktkategorin noggrant innan du beslutar dig att investera i en etablering oavsett om du ska sälja själv via (FBM) eller genom Amazons fulfilled program (FBA).

Alla marknader är unika även för Amazon

Den digitala mognaden och beteende skiljer sig ofta mycket mellan marknader och på vissa större marknader som t.ex. Tyskland skiljer sig beteende inom olika geografiska delar (södra och norra Tyskland). I Sverige har vi som konsumenter hög teknisk mognadsgrad och som en följd av det har vi också många starka e-handlare.

Historien är aldrig facit men kan ge insikter och riktlinjer på vad som händer när Amazon etablerar sig på en ny marknad.

På marknader där Amazon var tidigt inne är man idag betydligt mer framgångsrik än där man kommit in senare.

Inte ens Amazon kan förändra köpbeteendet över en natt

Amazons närvaro har en tendens att påskynda det digitala beteende. Hittils har man enbart etablerat sig på marknader där den digitala mognadsgraden varit lägre än den vi har i Sverige.

Väldigt ofta så överskattar vi hur snabbt förändring kommer att ske. Det kommer förmodligen ta lång tid innan vi förändrat vårt köpbeteende i så stor grad att vi börjar göra 50 procent av våra produktsökningar direkt på Amazon istället för på Google som är fallet på den amerikanska marknaden.

Hur ska då e-handlare tänka kring Amazon?

Allt är som vanligt beroende på vad du har för mål, varumärke och produkter. Det största incitamentet att sälja på Amazon är att nå ut på flera marknader.

Är målet att internationalisera affären och testa olika delar av sortimentet för att se vilka produkter som biter på vilken marknad så är Amazon en bra kanal som underlättar och effektiviserar internationaliseringen.

Amazon är bäst för att öka exponeringen i länder där du har en låg eller obefintlig marknadspenetration.

Multibrand e-handlare med en omsättning över 40 miljoner som byggt upp en organisation och ett varumärke tror vi har lite att vinna på att börja sälja på Amazon i Sverige.

För varumärken kan Amazon vara en möjlig strategi att återfå de förlorade försäljningsintäkerna som retail tidigare stod för.